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        面对愈发激烈的华西水产料市场竞争,通威有哪些思考和举措

        2018-12-8 18:29| 发布者: 缘木鱼| 查看: 252423| 评论: 0|原作者: 唐东东|来自: 水产前沿

        摘要: 中国水产频道原创独家报道,在环保与土地压力的推动下,养猪行业呈“西进北上”的趋势,面临同样困扰的水产养殖业是否也将有着类似的发展路径?恰逢,作为华西水产养殖核心区域的四川,提出了“振兴川鱼”的计划,以 ...
          中国水产频道原创独家报道,在环保与土地压力的推动下,养猪行业呈“西进北上”的趋势,面临同样困扰的水产养殖业是否也将有着类似的发展路径?恰逢,作为华西水产养殖核心区域的四川,提出了“振兴川鱼”的计划,以及规划包含渔业在内的现代农业园区,同时海大、天马拟于四川投建涉水产料企业,且近两年也越来越多沿海饲料企业跨越数千公里,将水产料卖向当地——这些迹象表明,四川在内的华西市场逐渐热起来了。

          日前,笔者有幸拜访通威股份副总裁兼华西一区总裁宋刚杰,向其了解近年来华西水产料市场的变化,以及通威股份作为当地领军品牌,面对愈发激烈的市场竞争,有哪些思考和举措。

        通威股份副总裁兼华西一区总裁 宋刚杰

          转变思路深耕华西市场

          水产前沿:您负责的华西市场目前情况如何?

          宋刚杰:我们今年把华西市场分成一区和二区,我是负责华西一区,包括四川、云南等西南市场,以及陕西、宁夏、新疆、甘肃、青海、内蒙西部、西藏等西北市场。华西二区则包括重庆和贵州。

          整个华西的水产料市场容量满打满算在100万吨左右,其中:云南由于网箱拆除,水产料从过去的20万-25万吨掉到现在的15万吨左右,而且在芒市有大概4万吨左右的市场,外来企业完全做不进去,因此有效容量在10万-12万吨;四川大概40万吨左右;重庆有15万-20万吨;新疆整体水产料容量约为15万吨,但是由于地域太大,有效容量在10万吨左右,我们主要集中卖昌吉、石河子、伊犁、阿克苏这四个区域,其它区域如和田、喀什、吐鲁番有一点量,但是配送费用太高,一吨料的运费往往过千块;宁夏有大概4万吨;陕西的汉中过去号称7万-8万吨,现在大概只有3万-4万吨的容量,靠河南三门峡那一片还有5万-6万吨;青海、甘肃、内蒙西部、西藏这些市场基本上就忽略了。

          目前,通威华西一区有5家水产料生产基地,分别是银川通威、德阳通威、昆明通威、成都特种料分公司、四川通威。之前攀枝花通威也做点水产料,现在专门做畜禽料,水产料业务并到了四川通威。

          水产前沿:您认为这个市场的增长空间大不大?

          宋刚杰:整个区域还是会呈增长态势,因为养殖业包括水产养殖由于面临环保和土地问题,现在都表现出“西进北上”的趋势,西北在这两方面至少压力没南方那么大。从平均增速来讲,未来西部地区肯定高于全国平均水平,只不过西部的水产养殖基数很小,还是很难达到传统养殖区域的规模。

          另外,四川提出了“振兴川鱼”的计划,以及打造现代农业园区,渔业便是其中的重要组成部分。这些在未来三五年内会形成新兴市场。

          水产前沿:您从2016年开始接手华西市场后,主要做了哪些方面的调整?

          宋刚杰:最核心的是把经营指导思想从过去的“以我为主”变成“以客户为主”,真正去了解养殖户、经销商需要什么,在提升养殖户效益的前提下,满足经销商的合理需求。以这两个为前提,达到公司经营的目标,毕竟我们也需要销量和利润的增长。

          另外,华西属于通威的老市场,有很多合作了20多年的专销户,这些传统的经销商过去可以靠信息不对称、靠物流配送、靠赊欠等赚钱,现在需要改变固有的定位,转型为帮助养殖户更好地盈利。从这方面来讲,通威在华西尤其是四川非常有优势,我们上下游的产业链配套很完善,能很好地解决“养得好、卖得出、能赚钱”的问题。

          将从特种水产养殖挖潜

          水产前沿:2016年投资2.5个亿建四川通威新厂,目前您直管这家公司,经营这么大投入的厂压力应该不小。

          宋刚杰:是有一些压力。以前四川通威的产品结构是猪料、禽料、水产料各占1/3,这两年由于环保拆猪场、鸭场,导致猪料、禽料销量有所下滑,不过水产料持续在增长,每年大概有15%的增幅。所以,四川通威的饲料总量这两年基本上稳定,但产品结构更趋于优化,水产料的比重目前已经超过40%。

          另一方面,华西市场通威膨化料的销量占比已经比较高,比如我们德阳公司在没有膨化料线,需要从成都特种料公司调料的情况下,膨化料的占比也接近60%,四川通威有70-80%,云南通威也有80%。因此,我们再在常规膨化料上发力,可提升空间不大。下一步要挖掘潜能,还是要从特种水产料入手突破,在产品结构上进一步优化。像小龙虾料之前我们从湖北调料过来卖,明年打算自己生产,规划做到3000吨;蛙料我们已经做到四川市场第一,明年规划做到七八千吨,甚至有可能破万吨;加州鲈料今年我们只做了3500吨左右,明年明确规定专线生产,保守估计翻一番,一定要做到川渝地区第一品牌。

          水产前沿:尽管通威在华西市场已经属于第一品牌,但也面临不断出现的挑战者,您怎么确保通威的领导地位,并进一步提升?

          宋刚杰:今年的营销年会上,通威几大片区的口号是“勇争区域第一”,逻辑上而言,通威水产料销量要做到第一,只要各片区的量做到第一就可以了。不过,华西市场上通威已经是第一了,我们只能说力保。通威在华西有很深的底蕴,但也不能停留在吃老本的阶段,否则很快会被别人赶超上来。我们也在不断反省和检讨,要杜绝固步自封和骄傲自满的心态,唯有不断创新和突破才能在竞争中保持优势。

          从个人的经营理念而言,核心工作一定是从产品和服务两方面入手,来提升养殖户的养殖效益。当养殖户的效益好了,经销商也更有安全感。今年,我们的出鱼效果非常理想,以斑点叉尾𫚔为例,四川一些小厂的叉尾料(50斤)只能出24-25斤鱼,高的也就27-28斤,而通威的料普遍出鱼32-35斤。尽管我们叉尾料贵10元/包,但最终的产出效益远高于这部分费用。还有服务方面,拿动保销售来讲,过去四川通威五六万吨的年销量才卖几十万的动保,还卖得很艰难,今年我们卖了差不多500万元,翻了近十倍。而且,我们依托威尔检测中心在一线建立了水产品初级检测实验室,用于检测养殖出来的鱼有没有药物残留。服务没有止境,随着环保要求越来越高,还需要推出更环保的饲料和养殖模式。

          所以,只要我的产品不比你差,服务又做得比你好,还有上下游的产业资源可以配套,养殖户和经销商跟我们合作起来就会更安心,我相信通威在华西市场拥有绝对的自信。

          【关键字】:通威   水产饲料   水产养殖
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